from：静岡 住まいのマネープラン相談 立林毅士
もし、あなたが、
300万円もらえたら何に使いますか？
現実にもらえることはないので、
仮に宝くじが当たったとしましょう。
あなたなら、何に使いますか？
ちょっと真剣に考えてみてくださいね。
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どうですか？考えてくれましたか？
私だったら現実的なところで
クルマを買いたいですね。
正直、次のクルマは
新車を買う余裕はありませんが、
300万円もらえたら新車が欲しいです。
きっと「クルマ」って答える人、
多いのではないでしょうか？
その他には、
・お子さんの学費にしよう
・住宅ローンの自己資金
・クルマのローンの返済
など。
いずれにしても300万円って
かなりの大金ですよね。
普通に考えたら300万円なんて
絶対もらえません。
ありえない話ですよね。
でも、実はあるんです。
現実に、
「今なら300万円あげますよ！！」
っていう超うさんくさい話が(笑)
『今月契約してくれたら300万円値引き！！』
これは特にハウスメーカーでは、
当たり前のようにされている
クロージング（契約を迫る）トークです。
あなたが、
「土地は決まった。
図面もおおよそOK、
あとは予算だけだな・・・」
って思ってたところに、
想定していた予算より
300万円高い見積りが登場。
「うわー、
思ってた以上に高いなぁー」
って感じてるときに次の一言。
「今、お申込み頂ければ
300万円値引きさせて頂きます！
是非、ご契約ください！」
他には、初めて
モデルハウスに来たばかりなのに、
「今月中にご契約いただければ、
あなたにだけ、
特別価格でご案内します！」
っていきなり言われることも。
これ、住宅業界あるあるなんです。
ハウスメーカーなら建物金額は
3,000万円前後が平均です。
その1割の金額を
「今契約するならサービスしますよ！」
っていうお得感を
出すことで契約を迫る行為です。
「えっ！300万円も安くなるの？ラッキー！」
って思う人もいるかもしれませんが、
冷静になってよく考えてみてください。
あなたに最初に聞いた
300万円の使い道って何でしたか？
300万円の値引きってことは、
それをハウスメーカーが払ってくれる
っていうことです。
私の場合はクルマでした。
「立林さん、今月中に家を買ってくれたら
クルマ購入資金300万円を
プレゼントさせて頂きます。
なので契約しませんか？」
ってことなんです。
これってあり得ないですよね。
このように冷静に考えられると
「値引きができるカラクリがあるのでは？」
って思えますが、
家という初めての買い物は、
2,000、3,000万円の価格なので
冷静に判断ができないのかもしれません。
『大幅な値引きはあり得ない！』
家を買うときの値引きって
間違いなく疑ってかかった方がいいです。
まともな住宅会社であれば、
2,000～3,000万円の
家1棟の利益は2割程度の
400万円～600万円程度です。
そうなると300万円の値引きって
50%かそれ以上の利益を
削ることになります。
これでは正直、
会社としてやっていけません。
でも、これが最初から
「適正ではない金額」
で設定されていたら、
話はまったく別です。
元々、3,000万円のものに対して、
3,300万円という価格設定をし、
「今月中なら200万円値引きします！！」
ってクロージングをする。
ここで決まれば、3,100万円で、
通常価格より100万円高くなり
営業マンとしては、内心、
「ヨッシャー！」
って思っているでしょう。
そして、200万円の値引きで
お客さんがYESと言わなければ、
「今、この場で契約をしてくれるなら・・・
上司から怒られるのを覚悟で
あと100万円サービスさせて頂きます！」
ってもう一押しのクロージング。
3,300万円から300万円も値引きしましたが、
この時点でやっと通常価格の3,000万円。
場合によっては、
お客さんが資金的に余裕があるとわかれば、
値引きせず3,300万円のままで
契約を迫っている可能性も・・・
このように実際、
その場の価格のお得感に、
魅力を感じて契約してしまって、
契約後の不誠実な対応に不信感を抱いて
後悔してしまう人がホントに後を絶ちません。
『値引きしないと家が売れない・・・』
さらにこのクロージングを使う理由は、
「値引きしないと家が売れない会社」
だからです。
建物の性能やデザインに魅力がなく、
金額のお得感によってしか
契約を取ることができない。
お客さんのことは関係なく、
自社都合でとにかく今月契約が欲しいから。
お客さんと一緒に家を造り上げていこう
って感覚は一切なく、
住宅販売としか考えていない会社は、
こんな感じの傾向が強いです。
そんな会社の家をあなたは、
買いたい！住みたい！
って思いますか？
このように考えると、
「値引きをしてきた会社」とは、
絶対すぐ契約するのは避けるべきです。
本当に誠実で魅力ある会社なら、
見積書も初めからウソのない
適正価格で提案してくれます。
このことはちゃんと頭に入れて
商談に望むようにして欲しいですね。
これから夏休み、
お盆休みやお盆明けに
住宅会社と商談がある人、
住宅展示場に行く人は
特に注意ですよ！
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