静岡市のファイナンシャルプランナー、住宅ローン相談・住宅購入専門FPがFP相談で失敗しない3つのポイントについてお伝えしますね。
「住宅購入相談の業務多忙につき生命保険の仕事を退くことになりました。来月から担当者が変更になります・・・」4月上旬にお客さんに送ったメールの一部。15年続けてきた保険の仕事を今年の春で卒業しました。
マイホーム完成までをサポートしているお客さんは家計の見直しをする中で住宅ローンの金額が確定すると保険の見直しもするのですが。「保険も立林さんにお願いしたい！」と言われた場合は今まで担当してきました。
『よくわからず加入中の人多数』
今は直接は保険を扱わなくなりましたがお客さんに対して保険の見直しアドバイスは継続中。多くの人の加入状況を見ているとムダのない適切な内容の保険に加入しているのは全体の3割くらい。
適切な内容の保険に加入している人は保障内容も理解している人が多いです。残り７割の人は様々な理由や事情があるにしても、「見直しをした方が良いなー」と感じます。
皆さん保険加入時に「保障内容や保障期間、保険料」などを納得した状態で加入していると思うのですが。「なぜ？どういう理由で加入しましたか？保障額や保障期間はどうやって決めましたか？」と質問すると…。
「無料相談の保険ショップでオススメと言われたので…」「両親や友達の紹介で会った営業さんから勧められたので…」
「ファイナンシャルプランナーにオススメされたから」「親や友達の知り合いだから大丈夫だろう…」という感じで保険の内容を特に疑うことなくなんとなく加入してる感じの人がとても多いです。
保険は欲しくて買うというよりも病気や死亡など。何か不測の事態が起こったときに備えるもの。なのであまり興味関心がないのはわかるのですが。
『誰に相談するのがベスト？』
「買いたいものがあるけど知識もないしよくわからない。」「誰かに相談したい！」と思うことはよくあること。当然、自分よりも知識がありそうな人に相談すると思います。
例えば「どんな保険に入ろうかな？誰に相談したら良いのだろう…」と考えたとき。
- 既に保険に入っている両親や友人
- 無料の来店型保険ショップ
- 中学や高校の同級生の現役の保険営業マン
- 元保険営業マンで今は転職している人
さて、あなたは誰に相談するでしょうか？あなたの人間関係にもよりますが元保険営業マンの意見が一番参考になると私は思います。なぜなら業界で働いていたので保険の知識もあるし売り込まれる心配もないから。
私の感覚だと既に保険に入っている両親や友人に相談する人が一番多い。最近は無料の来店型保険ショップに行く人も多いです。私が思うに相談する相手を正確に見極められている人はかなり少ない印象です。
『無料は安心ではない』
もし、あなたが知らない分野の知識を教えてもらうときに、「テーブルの向こう側の人がどのような立ち位置なのか？」「なぜ、その商品を提案しているのか？」を見極めることはものすごく重要。
「昔からの友人や知人だから」「両親や友人の紹介だから」「無料で相談できるから」はほとんど関係ありません。大切にすべき重要ポイントは相談相手が、「あなたの利益を最優先できる立場の人なのか？」の一点だけ。
保険に限った話ではなく家もまったく同様。「特定のハウスメーカーで働いている」「毎月ノルマがある」「家を売ると給料が上がる」などの人はあなたに全力で自社の家を営業してくる可能性が高いですから。
特に追い込まれていてメンタルに余裕がない。営業成績が良くなくて収入に余裕がない相手の場合は相手のメリットが大きければ大きいほどあなたがターゲットにされる可能性が高くなります。
親しい友人であれば「私のメリットを一番に考えてくれるだろう」と思うかもしれません。でも、親しい友人が自分の家族の生活がかかっているとしたら？あなたより自分自身の利益を優先する可能性が十分考えられます。
せっかく未知の分野の相談をするならあなたのことを最優先に考えてくれる人からアドバイスを受けたいと思いませんか？
『初対面でも信用できる相手』
「どんな保険に入るべきなんだろう…」とあなたが迷っているなら。「保険の知識や周辺知識がある人」「売り込まれない人」がいれば最高ですよね。
「マイホームが欲しいけどお金のことが不安。土地とか建物のこともよくわからない…」とあなたが困っているなら？
「住宅ローンや返済計画、返済方法」「住宅購入時における資金計画に長けている人」「建築の知識がある人」「家を売る立場ではない人」などがいれば最高ではありませんか？
となると私が考える最良の相談相手は「有料相談」の人。お客さんの利益を最大限に考えてくれて対価として相談料金をもらっている人です。
有料だからこそ真実や本音を伝えることができる。お客さんの将来を思ってネガティブなことや厳しいこともズバッと言えますからね。
『無料の住宅相談は中立ではない』
世の中にたくさん溢れている無料相談。「なぜ無料が成り立つのか？」を考えると無料と引き換えに何かを販売して利益を得ているからに他なりません。
来店型の保険ショップであれば保険の手数料。無料の住宅相談所であれば成功報酬という形でお客さんが建てた会社から紹介料が入る仕組みです。
結果的にあなたの利益ではなく。多くの手数料がもらえる保険会社の商品であったり。多くの紹介料がもらえる単価の高い建築先を紹介されてる可能性が高い。
最近増えてきた無料の住宅相談所でいえばあなたに家を買ってもらわないと収益につながりません。無料の住宅相談所は住宅会社と利益を共有しているので中立ではなく売り手側の立場です。
無料相談どころか相談に行っただけで金券がもらえるところもあります。これから家を買おうと思っている人の個人情報は大きなお金に変わるということを意味しているのです。
つまり、立ち位置としては無料の住宅相談所は売り手側の家を買って欲しい住宅会社とまったく一緒と言わざるを得ません。
『FPを選ぶ判断基準』
相談内容が得意分野で保険会社や企業に属さず(会社員ではない)有料相談のFPがいればベスト。FPという肩書きでも住宅購入や住宅ローンに詳しくない無料相談ではあなたが満足できる相談を受けることができません。
ハウスメーカーと提携しているFPはオススメしません。なぜなら、提携FPはあなたの利益よりもハウスメーカーの利益を最大限に考えます。
本当は家を建てるのが難しい人でも家を建てても大丈夫なような適当な家計シミュレーションを作成します。家を建てても大丈夫の状態にしなければ保険の契約も取ることができないからです。
残念ながら提携FPの無料相談はお客さんのためではありません。無料相談はハウスメーカーと提携FPにとって都合が良いWINWINの場に過ぎないのです。
あなたは無料相談の売り手側の人に相談をするのか。相談料はかかるけど住宅購入をあなたの目線でアドバイスしてくれる立場の人に相談するのか。あなたが納得して住宅購入ができるのはどちらだと思いますか？
相談相手が売り手側なのか？買い手側なのか？どちらの立場に立っている人なのか？あなたの相談相手は誰の利益を一番に考えているでしょうか。
