静岡市のファイナンシャルプランナー、住宅ローン相談・住宅購入専門FPがタダより高いFP無料相談についてお伝えしますね。
「タダより高いものはないですね…」某ハウスメーカーと提携するFPの無料相談を受けたSさん。FPにライフプラン作成の無料相談をしたあとに連絡がありました。
ライフプラン作成とはより良い生活を送るために必要な生涯までの生活設計を示してくれる家計のシミュレーションのこと。子どもの人数でかかる教育費、住宅購入、老後資金など。
人生で想定される大きなお金が必要になるタイミングや金額、預貯金残高などが数字とグラフでわかりやすく表示されます。生命保険の相談時には一般的であなたも今までにライフプランを作成したことがあるかもしれません。
最近はハウスメーカーや工務店でも無料相談会という名のもとに保険会社や保険代理店のFPと提携して無料のライフプラン相談を取り入れているところが多い。
なのでマイホームを検討している人に、「ライフプランはやった方がいいですか？」と聞かれたら答えはイエス。でも・・・。
『タダより高いものはない』
Sさんは最初の無料相談を受けたあとに、「もう少し具体的に家計や住宅ローンについて相談してみたい！」と思い2回目以降の個別無料相談に申し込みました。
個別無料相談ではSさんが聞きたかった住宅ローンの資金計画の話ではなく生命保険を含む家計の見直しの話がほとんど。住宅購入のお金の相談はいつの間にか保険相談に切り替わっていました。
何回か無料で相談に乗ってもらっていたので、「今までありがとうございました。それでは。」というわけにもいかず。
FPからの生命保険の提案を受けて結果的に今までより保険料が増えた生命保険に加入したのです。家計の見直しどころか家計の支出が数万円も増えてしまったのです。
『無料相談は味方ではない』
Sさんの出来事は住宅業界あるある。「住宅会社が保険営業マンと提携して保険営業マンはライフプラン作成などの資金計画の相談に乗る。お客さんは住宅会社と契約。最終的に保険の契約につなげる」という手法です。
Sさんのケースは珍しいことではなく無料相談のFPに住宅購入のお金の相談をしたかったのに結果的に保険の話になってしまうのはよくあること。
なぜなら子どもが生まれたときや家を建てるタイミングは家計の見直しをする絶好の機会。保険営業マンにとって保険の契約を取りやすいタイミングなので何回も無料相談を喜んでやってくれます。
『住宅営業マンは興味がない』
住宅会社の視点に目を向けてみると。住宅・不動産会社の営業マンはあなたの生命保険には興味はありません。住宅ローンを返しながらあなたの家計がやっていけるかどうか？にもまったく興味はありません。
あなたがFPに資金計画の相談をして最終的に建築請負契約をしてくれればいいのです。営業マンにとっては契約までがゴールですから。
もし、営業マンが「家を建てても家計がやっていけるのか？」と心配してくれてFPの無料相談を勧めてくれたのなら？あなたのことを考えてくれている住宅営業マンかもしれません。でも実は・・・。
『心配しているフリの場合も』
一見、あなたのことを考えてくれているようで実は気をつけなければいけないこと。営業マンが演じているケースが多いからです。
「今のままでは予算が足りないからFPにライフプランを依頼して家を建てても大丈夫かのように予算をアップさせよう！」というケース。
お客さんのことを考えているフリをしてFPを利用することで営業マンにとって都合の良い状態にさせることができるからです。
でも、元々の予算が厳しい人の予算を上げさせることは家計の破たんを意味します。予算を上げていいかどうかはそもそもライフプラン次第。
家計に余裕がある人なら予算を上げていいでしょう。私も予算診断時に今の計画より予算を上げても大丈夫と伝えることはあります。
でも、実際に予算を上げるかどうかの判断はお客さんが決めること。私が無理やり予算を上げさせることは絶対ありません。お客さんのためにならないからです。
『住宅会社がFPと提携する理由』
住宅会社がFPと提携して無料相談をする理由は、「お客さんが家を建てても家計がやっていけるか？」ではありません。一番の理由は、「どうやったら家が買ってもらえるか？」「契約してもらえるか？」が目的です。
正直に家計のシミュレーションをして、「あなたの家計は予算的に厳しいので弊社では難しいです。もしかしたら家計的に家を建てること自体も厳しいかもしれません」なんて言うわけにはいきませんよね。
数千万円の売り上げが見込めるお客さんを失ってしまうことになりますから。また、「今の家計で家を建てるのは厳しいです…」なんて正直に伝えたらお客さんは怒ってしまうでしょう。
事実をありのままに伝えて気分を悪くさせる必要はない。お客さんに気持ちよく買ってもらえれさえすれば何も問題ありません。
予算の厳しそうなお客さんにはなんとか買えるように提携FPがライフプラン作成のときに収入を適当に増やしてみたり支出を大きく減らしてみたり。
住宅会社はFPの無料相談を利用して購入が難しいお客さんを購入できそうな状態にさせるのが目的なんです。
当然、お客さんは気づくはずもなく。「FPが大丈夫！って言ってるからなんとかなるでしょ！」となってしまいます。無料相談だから裏で何が起こっていても仕方ないんですけどね。
FPの無料相談は家を建てても大丈夫なように。保険契約につなげるために。最初から住宅会社・保険営業マン双方にとってお客さんを都合の良い状態にさせることができる営業ツールに過ぎないのです。
『無料相談は相手に貸しを作る行為』
一般的に無料相談は喜ばれるでしょう。無料で相談できますからね。無料で助けてもらえますから。でも、私は無料相談は相手に大きな貸しを作る行為だと思いますね。
無料で相談に乗ってもらう(相手に貸しを作る)ことで相手の要求を受けざるを得なくなる。例えば、保険の提案などは典型的。
無料相談や無料セミナーは参加者が助けられているのではありません。主催者側が助けられているのです。主催者側が本当の意味で相手を助けたいなら最初からしっかりと相談料をもらうのが正しいビジネス。
『売り手側に相談？買い手側に相談？』
無料で相談を受けると当然ながら何かを売る必要があります。仕事として成立しませんからね。何かを成約させないと仕事として成り立たないということは…。
ライフプラン作成の家計のシミュレーションを作るにしてもありのままの事実は伝えません。家を買ってもらえるように都合良く作られるだけ。つまり、あなたの家計を大きく悪化させてしまうことになります。
私が有料相談を行っているのは売り込みせずに中立なアドバイスをしたいからです。私は100％お客さんの味方でアドバイスをしますが無料相談では収入を得られないので有料相談で活動しています。
無料相談と有料相談の一番の違いはあなたの家計の事実がありのまま分かるということです。
私の相談では住宅営業マンや銀行が教えてくれる「いくらまで借りられるか？」ではなくて、「いくらまでなら返せるか？」という数字をしっかりと把握することができます。
「いくらまで借りられるか？」は家を建てる前までの話。「いくらまでなら返せるか？」は家を建てたあとも家計がやっていけるあなたにとっての適正な予算です。
あなたは売り手側についてるFPと無料相談をするのか。相談料はかかるけど住宅購入においてあなたと同じ立場の100％買い手側の人に相談するのか。
あなたのお金の不安が解消できて自分たちのペースで納得して住宅購入ができるのはどちらだと思いますか？
